【課程背景】

近幾年持續(xù)穩(wěn)定增長的房價(jià)，給樓市帶來過熱的發(fā)展，做好高周轉(zhuǎn)，即可加入房企千億俱樂部（規(guī)模），即是行業(yè)標(biāo)桿（效應(yīng)）。
這樣的套路模式姑且不論是非，對企業(yè)的誘惑力是極大的。而做強(qiáng)做大高周轉(zhuǎn)，絕離不開標(biāo)準(zhǔn)化模式；某標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理甚至提出，“標(biāo)準(zhǔn)化是營銷的教科書，是營銷的知識寶庫，每個(gè)營銷人都該學(xué)習(xí)并應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化?！?/p>

課程中將分析房企快速實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大規(guī)模的套路與規(guī)律，打破原有操盤經(jīng)驗(yàn)的思維框架，汲取創(chuàng)新營銷思路與實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)，在業(yè)績管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長。

作為職業(yè)經(jīng)理人，如果你所在的區(qū)域市場環(huán)境及土地儲備決定開啟“高周轉(zhuǎn)”之路，那么以下的知識和經(jīng)驗(yàn)是你一定要習(xí)得的：基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點(diǎn)等角度來分析高品質(zhì)樓盤價(jià)值點(diǎn)提煉、客戶組織、客戶體驗(yàn)等環(huán)節(jié)的操作手法，讓您掌握精準(zhǔn)體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤價(jià)值點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)方法；我絕不做教條的知識傳遞，將以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)詳細(xì)解讀目前國內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤開發(fā)標(biāo)桿企業(yè)的開發(fā)模式、簽約、回款達(dá)成指標(biāo)的制勝之道；

本課程授課視野廣而不失深度，繞到標(biāo)桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開發(fā)需要練就的核心技能。分享國內(nèi)高品質(zhì)樓盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握高品質(zhì)樓盤操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，及營銷工作中的策略梳理與應(yīng)用；以標(biāo)桿房企為藍(lán)本，深入剖析其在高周轉(zhuǎn)模式下，是如何做標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實(shí)現(xiàn)其高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)的。這是一門大開腦泂，開啟營銷創(chuàng)新思維的課程。

營銷的底牌是把產(chǎn)品賣給人，“人”是在不斷變化的，未來之路注定迷茫，我們及時(shí)清零存量思維（不油膩，不老炮），努力尋找人生的增量，爭做迷茫時(shí)代的明白人。

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【課程收益】
?????? 1、掌握中國地產(chǎn)市場變幻莫測的興衰規(guī)律--迷霧下的燈塔。
　　2、了解并認(rèn)知高周轉(zhuǎn)的最后機(jī)遇--摘取樓市低垂果實(shí)。
　　3、深度解析標(biāo)桿房企的營銷標(biāo)準(zhǔn)化管控模式--千億房企近五年的高周轉(zhuǎn)之路。
　　4、營銷拓客--模式迭代，渠道為王，探尋行為和業(yè)績結(jié)果之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。
　　5、營銷推廣，沒有天馬行空，只有標(biāo)準(zhǔn)化--千億房企沉淀經(jīng)驗(yàn)的營銷方法論。
　　6、營銷業(yè)績的團(tuán)隊(duì)保障－人力資源標(biāo)準(zhǔn)化保障體系，前策產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化體系。
　　7、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案。

【課程特色】
1、一手大數(shù)據(jù)，全新角度分析房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢（視野）；
2、建立標(biāo)桿房企營銷工作的邏輯與思路，可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化工作體系（工具）；
3、建立精準(zhǔn)有效的項(xiàng)目定位思路，前置營銷動(dòng)作，確保實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值最大化（利潤）；
4、掌握科學(xué)拿地思路，清晰洞察自身企業(yè)每年拿地節(jié)奏（核心重點(diǎn)）；
5、國內(nèi)深度（全面）解析千億房企營銷戰(zhàn)略與工具講解的課程；
6、自創(chuàng)全新視角觀，帶你分析90、95、00后的消費(fèi)行為，掌握新一輪潛在客戶的營銷策略。
房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷機(jī)遇

【課程對象】
????? 1、房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者、中高層人員；
　　2、房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司的總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

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【課程大綱】
一、結(jié)果導(dǎo)向：地產(chǎn)營銷人正在經(jīng)歷癢點(diǎn)到痛點(diǎn)
　　營銷團(tuán)隊(duì)面對以下問題如何應(yīng)對？
　　人氣：客戶到訪量不夠
　　價(jià)格：區(qū)域競品撐不下去了
　　技術(shù)：銷售員客戶把握能力不足
　　拓銷：渠道都上了，動(dòng)作也不少，不見有效來訪
　　壓力：領(lǐng)導(dǎo)說業(yè)績指標(biāo)沒有任何理由，必須按時(shí)完成
　　預(yù)算：營銷費(fèi)率絕不增加，想做又不敢做推廣，無比糾結(jié)
　　方法：地產(chǎn)營銷人在橫盤市場環(huán)境下的生存套路
　　解析：揭示什么是數(shù)據(jù)分析的“表象套路”，分析影響結(jié)果的強(qiáng)關(guān)聯(lián)
　　觀點(diǎn)及案例：全新視角解讀市場變化，存量環(huán)境下決策層容易忽略的問題及營銷總的生存套路技法分享
　?。ǔ掷m(xù)更新市場最新政策、數(shù)據(jù)、觀點(diǎn)、熱點(diǎn)事件、優(yōu)秀案例……）
二、營銷標(biāo)準(zhǔn)化：創(chuàng)造規(guī)模，提升利潤
　　解析：標(biāo)桿房企在紅海戰(zhàn)略、藍(lán)海戰(zhàn)略上的選擇以及新機(jī)會的解析
　　解析：如何效仿標(biāo)桿房企將“高周轉(zhuǎn)”營銷環(huán)節(jié)落地執(zhí)行
　　方法及案例：標(biāo)桿房企營銷標(biāo)準(zhǔn)化在管理層面的細(xì)分詳解
　　輸出地產(chǎn)知識模塊：
　　1、如何贏在產(chǎn)品線：
　　市場定位
　　產(chǎn)品定位
　　2、如何搞定客戶端：
　　客戶定位
　　客戶分類識別
　　3、如何保證溢價(jià)：
　　價(jià)格定位
　　貨量組織
　　4、如何保證客訪體驗(yàn)：
　　展廳選址與包裝
　　臨展點(diǎn)選址與包裝
　　示范區(qū)選址與包裝
　　示范區(qū)參觀動(dòng)線設(shè)計(jì)
　　5、如何保證完美開盤：
　　客儲目標(biāo)設(shè)定及管理
　　開盤動(dòng)線設(shè)計(jì)
　　開盤價(jià)格壓力測試
　　6、如何打造鐵血戰(zhàn)隊(duì)：
　　銷售團(tuán)隊(duì)組建
　　關(guān)鍵人才培養(yǎng)
　　狼性團(tuán)隊(duì)打造
　　高效案場管理
　　薪酬體系及激勵(lì)
三、正面開杠業(yè)績壓力：不找理由，只談解決方案
　　解析：企業(yè)產(chǎn)品庫存（滯銷尾盤）產(chǎn)生的核心和本質(zhì)
　　觀點(diǎn)及方法：分析項(xiàng)目業(yè)績壓力的核心原因和解決方案（售樓處沒有自然到訪、客戶決策周期不可控、買漲容易橫盤怎么破？）
　　解析：營銷管理層和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在橫盤期所存在的本質(zhì)問題
　　輸出地產(chǎn)知識模塊：
　　1、價(jià)值策劃（客戶的消費(fèi)邏輯是什么？如何溝通？）
　　創(chuàng)造價(jià)值
　　挖掘價(jià)值
　　傳遞價(jià)值
　　事件營銷技巧及案例分析
　　2、客戶組織（客戶從哪里來？如何拓展？）
　　廣泛拓客技巧
　　精準(zhǔn)拓客技巧
　　圈層營銷
　　大客戶拓展技巧
　　渠道公司的選擇與管理
　　3、客戶體驗(yàn)（價(jià)值體驗(yàn)感必須超越價(jià)格認(rèn)知，如何轉(zhuǎn)成交？）
　　完美銷售動(dòng)線接待流程
四、如何提升到訪轉(zhuǎn)化率：從價(jià)格炒作轉(zhuǎn)移到價(jià)值包裝
　　管理者視角：管理技能如何提升及營銷團(tuán)隊(duì)如何管理
　　營銷團(tuán)隊(duì)如何在淡市環(huán)境下建立目標(biāo)和坐標(biāo)
　　管理者如何建立團(tuán)隊(duì)威信
　　當(dāng)前市場環(huán)境下，我們需要什么樣的銷售員？
　　營銷團(tuán)隊(duì)如何在產(chǎn)品營銷層面建立新的思維體系
　　如何認(rèn)清對手（競品），掌握一切動(dòng)向
　　如何提高銷售說辭能力，建立場景營銷
　　學(xué)會用銷冠的套路介紹產(chǎn)品戶型
　　營銷案例（住宅及公寓）：客群生活情景主題樣板間解析

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