【課程大綱】：

第一章、房地產(chǎn)銷售精英超強(qiáng)心態(tài)打造

(一)超強(qiáng)的自信心

(二)有血性有激情

(三)強(qiáng)烈的企圖心

(四)堅(jiān)持的恒心

(五)堅(jiān)定的信念

(六)堅(jiān)決服從命令

(七) ??超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作 ?

第二章、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研

一、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

二、市場(chǎng)調(diào)研的方法

三、精耕商圈的方法

四、次商圈+外圍商圈

第三章、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)打造

??建立互助與檢查機(jī)制

??言傳身教--示范為主

??協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察

??共同分享——復(fù)制成功

1、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷售行為

2、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧

3、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練

4、銷售團(tuán)隊(duì)管理的溝通技巧

1）溝通本質(zhì)：曉之以理動(dòng)之以情

2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)

3）高品質(zhì)溝通的原則與策略

4）不同性格人員的溝通策略

5）運(yùn)用的贊美與批評(píng)的藝術(shù)

6）團(tuán)隊(duì)溝通六大障礙及改善

第四章、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略

一、客戶資源為第一生命線

二、客戶來(lái)源渠道分析？

1、機(jī)會(huì)面前，銷售人如何利用網(wǎng)絡(luò)資源？

2、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶注意事項(xiàng)

3、如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶

4、其他客戶來(lái)源的有效方法

三、如何快速拉近客戶距離

客戶接待技巧

四、破解客戶冰峰的大門——寒暄

1、打開話題的技巧

2、快速建立親和力的秘訣

3、如何贏得客戶的好感

五、客戶真實(shí)需求的挖掘

1、有效提問題的技巧2、分析客戶類型及對(duì)策

（1）置業(yè)型客戶

（2）改善型客戶

（3）投資型客戶

（4）特殊需求型客戶

3、隱含需求與明確需求的辨析

4、客戶心理分析，聽出弦外之音？

5、察言觀色-看出客戶真實(shí)意愿

第五章、看房及帶看技巧

1、房源匹配與預(yù)約策劃

(1)?如何為客戶設(shè)計(jì)最優(yōu)方案

(2)?深度理解房源和客戶需求

(3)?房源匹配程序流程

(4)?預(yù)約障礙應(yīng)對(duì)

2、看房前及看房中的操作

(1)?看房事先預(yù)案

(2)?看房提前布局

(3)?看房準(zhǔn)備細(xì)節(jié)

(4)?如何協(xié)調(diào)時(shí)間

(5)?看房路徑圖布局

(6)?看房路上的攀談技巧

(7)?看房過程中的操作手法

(8)?如何引導(dǎo)房源賣點(diǎn)

(9)?看房過程中的察言觀色

3、看房后的應(yīng)對(duì)策略

第六章、房地產(chǎn)銷售溝通與談判技巧

一、超強(qiáng)溝通與異議處理

1、學(xué)會(huì)傾聽的技巧

2、不要在意客戶的所有問題

3、不要主觀臆測(cè)，以已推人；

4、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

5、客戶異議處理的幾大步驟

二、超強(qiáng)說服技巧-讓客戶迫切需要產(chǎn)生行動(dòng)

1、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值打動(dòng)客戶

2、說服的目的在于雙贏

3、反間計(jì)解決客戶逆反心理

4、說服源于感性而非理性

5、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

三、攻守之道-高效的客戶談判策略

1、客戶談判原則-貼切客戶需求

2.價(jià)格談判技巧n

1)如何把握客戶客戶的心理價(jià)位

2)客戶預(yù)算低時(shí)，如何提高客戶預(yù)算

3)如何應(yīng)對(duì)客戶一再的壓低價(jià)格

4)如何使用價(jià)格陷阱戰(zhàn)略

5)如何做到巧妙的談判讓步

6)如何讓客戶感到自己是贏家

四、與客戶談判的八大注意事項(xiàng)

五、掌握如何在關(guān)鍵環(huán)節(jié)逼定技巧

第七章、合同的簽定與售后服務(wù)事項(xiàng)

一、如何引導(dǎo)成交

1、任何時(shí)候都不忘成交是第一目的

2、任何時(shí)候都有成交的可能

3、沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切

二、成交流程

1、主動(dòng)提出成交要求

2、問出客戶真實(shí)的疑慮是什么？

3、針對(duì)性排除疑慮，堅(jiān)定客戶信心

三、常見成交絕技巧

四、售后常見問題及解決措施

總結(jié)?討論?問答