【課程背景】

　　1、2015您的團(tuán)隊(duì)狼性主動(dòng)出擊嗎？

　　2、2015您的客戶渠道來(lái)訪量大嗎？

　　3、2015您的案場(chǎng)管理執(zhí)行力強(qiáng)嗎？

　　4、2015您的案場(chǎng)客戶轉(zhuǎn)化率高嗎？

　　如果答案是NO，一定要來(lái)參加本次課程！

（地產(chǎn)營(yíng)銷）

【名稱】2015年終地產(chǎn)營(yíng)銷突圍峰會(huì)

【時(shí)間】2015年12月20-22日?

【地點(diǎn)】上海

【課程收益】

　　1、掌握微信互聯(lián)網(wǎng)自媒體能力，提升移動(dòng)拓客率。

　　2、提升目標(biāo)客戶拓展開(kāi)發(fā)能力，提升案場(chǎng)到訪率。

　　3、打造主動(dòng)出擊狼性冠軍團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)正能量。

　　4、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力，提升轉(zhuǎn)化成交率。　

【學(xué)員對(duì)象】房地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、策劃總監(jiān)、銷售人員等。

【課程大綱】

　　第一天課程安排——主講：閔老師

　　第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“冠軍團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

　　　　第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練

　　一、狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài)

　　二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)

　　三、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)

　　四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

　　　　第二 單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

　　一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

　　二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

　　三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

　　第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“殺客逼定”訓(xùn)練

　　　　第一單元：房地產(chǎn)客戶十大性格分析訓(xùn)練

　　一、理智穩(wěn)健型+案例客戶

　　二、感性沖動(dòng)型+案例客戶

　　三、優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶

　　四、借故拖延型+案例客戶

　　五、沉默寡言型+案例客戶

　　六、喋喋不休型+案例客戶

　　七、畏手畏腳型+案例客戶

　　八、斤斤計(jì)較型+案例客戶

　　九、迷信風(fēng)水型+案例客戶

　　十、盛氣凌人型+案例客戶

　　　　第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析訓(xùn)練

　　一、如何掌握客戶5大必備信息？

　　二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

　　三、如何探聽(tīng)客戶預(yù)算6大策略？

　　四、如何判斷客戶市場(chǎng)認(rèn)知3大話術(shù)？

　　五、如何讓客戶需求升溫3大策略？

　　　　第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓(xùn)練

　　一、客戶購(gòu)房心理的5W2H角色分析

　　二、客戶購(gòu)購(gòu)房決策的6大認(rèn)知

　　三、客戶購(gòu)房的8大心理階段

　　四、激發(fā)客戶購(gòu)房的2大心理法則

　　五、客戶了解房屋的6大心理歷程

　　六、購(gòu)買者8大行為策略解析

　　　　第四單元：房地產(chǎn)客戶接待訓(xùn)練

　　一、客戶接待6大步驟

　　二、客戶接待5大注意點(diǎn)

　　三、建立信任感4大方法

　　　　第五單元：房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹訓(xùn)練

　　一、如何進(jìn)行沙盤解說(shuō)

　　二、如何進(jìn)行銷控配合

　　三、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤

　　四、如何回答客戶提問(wèn)

　　五、如何面對(duì)群體客戶

　　六、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)

　　七、如何調(diào)動(dòng)客戶注意力

　　　第六單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓(xùn)練

　　一、看房前5大準(zhǔn)備策略

　　二、看房情景催眠引導(dǎo)法?

　　三、解除問(wèn)題優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)法？

　　四、如何運(yùn)用帶看5覺(jué)法則？

　　五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹(shù)原理？

　　六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？

　　七、拉回客戶回案場(chǎng)的5大策略

　　八、帶看（Sp)配合5大技巧

　　　　第七單元：房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練

　　一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

　　二、處理客戶異議的4大原則

　　三、解除客戶抗拒點(diǎn)4--6法則

　　四、客戶異議的5大處理技巧

　　五、八種常見(jiàn)異議處理案例分析

　　　　第八單元：房地產(chǎn)價(jià)格談判訓(xùn)練（殺、守、議、放價(jià)）

　　一、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)

　　二、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的2個(gè)條件

　　三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判5大維度

　　四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判3大準(zhǔn)備

　　五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判的3大法則

　　六、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

　　七、價(jià)格異議處理14大策略

　　　　第九單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

　　一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵

　　二、客戶下定3大原因分析

　　三、客戶下定的3大條件

　　四、逼定4大策略方式

　　五、逼定成交12大時(shí)機(jī)

　　六、逼定10大成交方法

　　第二天課程安排：《中海逆市拓客強(qiáng)銷高庫(kù)存去化系統(tǒng)》——主講：古博老師

　　　　第一單元：中海房產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷系統(tǒng)核心解密

　　一、中海企業(yè)品牌文化剖析

　　二、營(yíng)銷8大要素解密中海營(yíng)銷制勝要訣

　　1、品牌升級(jí)定位

　　2、產(chǎn)品領(lǐng)先一步

　　3、高觸點(diǎn)體驗(yàn)區(qū)打造

　　4、客戶摸排定位

　　5、市場(chǎng)研判+競(jìng)品解析

　　6、全新渠道建設(shè)

　　7、高能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

　　8、價(jià)格對(duì)沖策略

　　三、2015年下半年9大營(yíng)銷趨勢(shì)展望

　　1、產(chǎn)品復(fù)合化=金融產(chǎn)品+地產(chǎn)產(chǎn)品

　　2、預(yù)算線上化移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)占比加劇

　　3、互聯(lián)網(wǎng)降低房?jī)r(jià)成為可能

　　4、個(gè)體作用空前 從經(jīng)紀(jì)人到自媒體

　　5、組織機(jī)構(gòu)變革加劇

　　6、企業(yè)自平臺(tái) 自媒體 自電商 自社群

　　7、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與定制化空前比翼

　　8、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)無(wú)鏈對(duì)接

　　9、混序成為常態(tài)

　　　　第二單元：中海高庫(kù)存原因剖析及三維調(diào)整方略-----定位精準(zhǔn) 高附加值

　　一、高庫(kù)存產(chǎn)生的原因分析

　?。ㄒ唬┏山宦实偷母邘?kù)存原因剖析

　?。ǘ﹣?lái)訪量低的高庫(kù)存分析

　　（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異的高庫(kù)存分析

　　二、高庫(kù)存3維測(cè)評(píng)調(diào)整方略及實(shí)戰(zhàn)解析

　　1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度及應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)解析

　　2、客群結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度及應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)解析

　　3、各渠道客群來(lái)訪量情況分析維度及應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)解析

　　　　第三單元：中海解決高庫(kù)存案例解析

　　一、中海破解高庫(kù)存去化的案例賞析

　　【中海華山瓏城】單日銷售40億元背后的營(yíng)銷革命

　　二、中海破解高庫(kù)存核心策略解析

　　　　第四單元：中海房產(chǎn)逆勢(shì)強(qiáng)銷之渠道為王

　　一、2014年中海房企渠道核心戰(zhàn)略

　　二、中海產(chǎn)品力-----定位精準(zhǔn) 高附加值

　　三、客儲(chǔ)力-------人的解放 以拓客儲(chǔ)備為中心

　　1、客儲(chǔ)的革新

　　2、中海拓客戰(zhàn)術(shù)突圍

　　3、內(nèi)部代理模式及微信自媒體的運(yùn)用

　　　　第五單元：銷售力-------客戶仔細(xì)摸排+價(jià)格精準(zhǔn)制定

　　一、客戶摸排的目的與方法

　　二、中海項(xiàng)目?jī)r(jià)格定制的原則和方法

　　三、中海大開(kāi)盤操作秘籍--加大帶寬 簡(jiǎn)化流程

　　　　第六單元：中海創(chuàng)房產(chǎn)逆勢(shì)強(qiáng)銷之拓客秘殺技

　　一、2014年中海熱銷項(xiàng)目復(fù)評(píng)

　　二、中海房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)十大經(jīng)驗(yàn)分享

　　三、中海全渠道營(yíng)銷的7大核心

　　第一：CALL客

　　第二：動(dòng)線攔截

　　第三：派單、巡拓展

　　第四：老帶新創(chuàng)新

　　第五：異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新

　　第六：中介分銷創(chuàng)新

　　第七：移動(dòng)及pc端互聯(lián)網(wǎng)+金融創(chuàng)新拓客

　　第三天課程安排：《渠道為王--2015融創(chuàng)逆市拓客營(yíng)銷策略解析》——主講：張老師

　　　　第一單元：融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略解析

　　一、融創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)文化剖析

　　二、2014 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷四大障礙

　　三、2014 新形勢(shì)各房企營(yíng)銷八大創(chuàng)新

　　四、2014 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用控制策略

　　1、房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用規(guī)劃四個(gè)原則

　　2、房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)率控制三大策略

　　　　第二單元：融創(chuàng)房產(chǎn)線下創(chuàng)新拓客營(yíng)銷策略解析

　　一、2014年融創(chuàng)房企拓客核心戰(zhàn)略價(jià)值

　　二、2014年融創(chuàng)房企房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的

　　三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術(shù)

　　1、針對(duì)銷售區(qū)域的不同展開(kāi)不同的拓客策略

　　2、編制詳細(xì)客戶地圖

　　3、人脈資源拓展

　　4、拓客人員分工的縱向一體化

　　5、競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度

　　6、有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)

　　7、拓客工具的運(yùn)用---大禮包

　　8、兼職及編外經(jīng)紀(jì)人

　　9、拓客數(shù)據(jù)管理

【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人（送：全套學(xué)習(xí)資料+全套學(xué)習(xí)視頻+學(xué)習(xí)期間午餐，不含差旅費(fèi)），會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請(qǐng)?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說(shuō)明，會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。