顧問式銷售技巧訓(xùn)練

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課程目標(biāo)Benefits

掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

公開課計(jì)劃Upcoming Sessions

上海6月11-12日
上海8月13-14日
上海10月28-29日

標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格Standard Price

4200RMB/person
定價(jià)含增值稅、活動全程參與（9:00-17:00）、會議資料、午餐、茶歇；
不包含晚餐和住宿

授課語言Language

中文Chinese

課程簡介Briefing

本課程通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

培訓(xùn)對象Who Should Attend

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱Agenda

0、熱身與課前調(diào)查

1、基礎(chǔ)思想

? * 兩種傳統(tǒng)的銷售技巧分析
? * 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售技巧的邏輯區(qū)別
? * 顧問式銷售工作的本質(zhì)
? * 讓客戶依賴的顧問式銷售人員應(yīng)具備什么條件
? * 顧問式銷售實(shí)現(xiàn)的邏輯步驟

2、個(gè)性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集

? * 客戶數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容
? * 客戶數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容
? * 個(gè)性化客戶檔案制定
? * 客戶資料的收集與評估

3、改善與客戶的溝通效果

? * 做好拜訪前的準(zhǔn)備工作? ?
? * 如何塑造完美的第一印象
? * 守好人際交往的基本禮儀
? * 把控性別、心態(tài)對人的思維方式的影響
? * 注意語言之外的信息傳遞
? * 有效溝通的三條標(biāo)準(zhǔn)與檢測
? * 各種溝通技巧的效果分析
? * 銷售溝通中的“五心”分析
? * 銷售開局溝通技巧與注意事項(xiàng)
? * 顧問式銷售中的時(shí)間分配模式
? * 銷售拜訪中的“噪音”分析與障礙處理

4、與客戶建立信任技巧---將客戶拉下神壇

? * 客戶信任模型
? * 顧問式銷售人員贏得客戶信任的知識結(jié)構(gòu)
? * 顧問式銷售人員贏得客戶信任的基本技能

5、激發(fā)并把握客戶的需求技巧---讓交易自然實(shí)現(xiàn)

? * 銷售介紹效果不佳的根源
? * 客戶需求的本質(zhì)分析
? * 基于需求的客戶四種類型
? * 把握好客戶需求的兩個(gè)層面、兩種表現(xiàn)
? * 運(yùn)用SPIN手法激發(fā)需求讓銷售水到渠成
? * 讓客戶心動的賣點(diǎn)表述技巧
? * 化解客戶的心底之痛，安心成交

6、讓客戶動情的技巧---將交易持之以恒

7、課程總結(jié)

? * 如何博得新客戶的青睞
? * 銷售成功應(yīng)具備的四個(gè)條件
? * 銷售過程中客戶的異議類型及應(yīng)對策略、技巧
? * 價(jià)格異議的含義與應(yīng)對技巧
? * 顧問式銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
? * 顧問式銷售中的時(shí)間與壓力關(guān)系

課程講師About the Speaker

嚴(yán)家明

管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)
企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人

擁有25年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營銷咨詢與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累。曾先后任職于某紡織服裝集團(tuán)市場部總監(jiān)、某大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理等職位。

主導(dǎo)及參與過眾多管理咨詢項(xiàng)目，內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主講的課程：銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧，顧問式銷售技巧訓(xùn)練，如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷售隊(duì)伍，贏在忠誠，做高效管理者的六大技巧，企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理，管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作

服務(wù)過的客戶包括：百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團(tuán)、華潤集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)

票種名稱	價(jià)格	原價(jià)	票價(jià)說明
會務(wù)費(fèi)	￥4200	￥4200	定價(jià)含增值稅、活動全程參與（9:00-17:00）、會議資料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿。 任何一方如需變更或取消訂單，必須至少提前6個(gè)工作日書面通知對方；活動開始前5個(gè)工作日及以內(nèi)，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消訂單，否則必須向被取消一方支付訂單金額等額賠償。