第一部分

導(dǎo)言：一期一會(huì)

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結(jié)構(gòu)決定結(jié)果

核心組織決策系統(tǒng)

商業(yè)地產(chǎn)的第一價(jià)值要素

第二部分

商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)與核心價(jià)值規(guī)則

一個(gè)被無(wú)端儀式化的行業(yè)

商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)邏輯

人們到底愿意為商業(yè)地產(chǎn)的哪部分價(jià)值買(mǎi)單：

——渠道價(jià)值的相對(duì)性（一）：表面上好的商業(yè)場(chǎng)所不一定帶來(lái)好的收益；——渠道價(jià)值的相對(duì)性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業(yè)場(chǎng)所不一定帶來(lái)好的收益

尋求追逐邊際效益

商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì)——我們的最大競(jìng)品到底是誰(shuí)？

第三部分

非零售物業(yè)模塊渠道整合

綜合體頂層技術(shù)：關(guān)于一個(gè)原則、兩個(gè)要點(diǎn)、三個(gè)分離、勝負(fù)標(biāo)志

商業(yè)項(xiàng)目非零售物業(yè)產(chǎn)品及盈利模式解析：

公寓類(lèi)產(chǎn)品：產(chǎn)品與政策，以及山窮水盡后的機(jī)會(huì)；辦公類(lèi)產(chǎn)品：產(chǎn)品刀刃與鏈營(yíng)銷(xiāo)；酒店類(lèi)產(chǎn)品：酒店的開(kāi)發(fā)邏輯與性價(jià)比的意義。

綜合體大定位原則：

1、綜合體各物業(yè)比例劃分——比例就是定位；2、綜合體各物業(yè)開(kāi)發(fā)節(jié)奏——節(jié)奏就是定位。

零售類(lèi)物業(yè)解析：

商業(yè)街營(yíng)銷(xiāo)操作——前期降低游戲難度；底商營(yíng)銷(xiāo)操作——不能省掉的工程環(huán)節(jié)；商業(yè)裙房營(yíng)銷(xiāo)操作——臨街方向定局面。

插課：針對(duì)過(guò)度貪婪的產(chǎn)品補(bǔ)救——前事不忘，后事之師插課：不靠包租包售約定回報(bào)率就賣(mài)不出去的項(xiàng)目，大多源于渠道無(wú)法自圓其說(shuō)…

單體樓營(yíng)銷(xiāo)操作——被不斷學(xué)習(xí)的危險(xiǎn)布局；

永遠(yuǎn)不要靠近危險(xiǎn)的邊緣——有關(guān)大型商業(yè)布局“六不進(jìn)”

第四部分

商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益

商業(yè)業(yè)態(tài)類(lèi)型——賺錢(qián)的和賠錢(qián)的：

主力店：表面上看起來(lái)有用的渠道

主力店及非主力店的渠道互動(dòng)

主力店效率分析

——核心商戶選擇邏輯

主力店性價(jià)比（一）——同面積，不同效率；主力店性價(jià)比（二）——同業(yè)態(tài)，不同效率；主力店性價(jià)比（三）——同商戶，不同效率。

渠道的追加戰(zhàn)力：

渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可免費(fèi)；渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可融資。

顛覆——當(dāng)沒(méi)有主力店的時(shí)候，我們?cè)趺崔k？

上兵伐謀——案例一：渠道可換；其次伐交——案例二：渠道可借；其次伐兵——案例三：渠道可建；其下攻城——渠道可亡。

升維思考，降維打擊——關(guān)于勝利的另一條道路。

第五部分

渠道布局及業(yè)態(tài)效率優(yōu)化

高迭代品牌與客戶粘性：快銷(xiāo)業(yè)態(tài)集群 10+1

業(yè)態(tài)布局模式——有關(guān)商業(yè)的“化學(xué)反應(yīng)”與“物理反應(yīng)”

粘性之爭(zhēng)：為商業(yè)嫁接社交人流屬性：集群案例一 ——YJ、SJ、WT、CT；集群案例二 ——QEGS、5CK、SSS；集群案例三 ——ERAWAN、SR、其他。

粘性集群：拆散客單價(jià)、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)模式

奠定優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)合力——有關(guān)內(nèi)場(chǎng)集群組合

排他優(yōu)勢(shì)：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之魂

第六部分

運(yùn)營(yíng)管理效率優(yōu)化

管控、模塊、標(biāo)準(zhǔn)——關(guān)于商戶分類(lèi)原則及建庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)

次動(dòng)線之爭(zhēng)：觸發(fā)——?jiǎng)泳€是以每10米為單位推動(dòng)的

加課：有關(guān)行為設(shè)計(jì)學(xué)

集群客戶：行軍就是作戰(zhàn)。行軍時(shí)化整為零，作戰(zhàn)時(shí)化零為整

加課10年來(lái)商業(yè)模式的升級(jí)更迭

會(huì)員系統(tǒng)——現(xiàn)代商業(yè)的心臟

給客戶找麻煩，而且要找大麻煩

運(yùn)營(yíng)自檢12問(wèn)——“客觀界定真正的商圈及客群結(jié)構(gòu)，是定位成功的一半，而找出客群的生活習(xí)慣及共性。

是定位成功的另一半”

商業(yè)地產(chǎn)的最大思維盲區(qū)——關(guān)于產(chǎn)品使命

第七部分

業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道管控：租、售、組、控

所謂商業(yè)自持：論“杠桿開(kāi)發(fā)”與“短融長(zhǎng)投”；

租賃及租金制定：

租金形成邏輯；租金水平金字塔與“目標(biāo)管理”、“標(biāo)桿管理”流水倒扣模式及管控。

——早期畫(huà)鋪同設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)的關(guān)系：

實(shí)操案例：重兵器——流水倒扣；前期養(yǎng)商的意義及真相背后的真相。

銷(xiāo)售及售價(jià)體系：

——售價(jià)與“投資回報(bào)率”的連接及排斥（回報(bào)率測(cè)算邏輯）；——三級(jí)均價(jià)體系——售價(jià)水平金字塔；——?jiǎng)泳€和售價(jià)關(guān)系：以渠道價(jià)值建立能自圓其說(shuō)的“一戶一價(jià)”；進(jìn)場(chǎng)前一定要業(yè)務(wù)員排隊(duì)回答的那個(gè)問(wèn)題。

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體作業(yè)（一）——招商業(yè)務(wù)體

——招商邏輯及操作流程

商務(wù)合同談判要點(diǎn)商務(wù)條款：a、租賃意向書(shū)b、租金控制c、押金控制d、租期控制e、物業(yè)費(fèi)敲定f、遞增模式g、免租期

技術(shù)條款常規(guī)談判周期合同陷阱：法務(wù)人員的真正使命與生存價(jià)值；杠桿談判：如何和商戶討價(jià)還價(jià)；談判典型失敗案例—— 一場(chǎng)有關(guān)忽悠實(shí)力的較量；招商總監(jiān)的困惑——自己越專(zhuān)業(yè)、談判越被動(dòng)；

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體作業(yè)（二）——銷(xiāo)售業(yè)務(wù)體

最難的任務(wù)絕不能交給平均文化素質(zhì)最低的部門(mén)；項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)：商業(yè)與住宅銷(xiāo)控相反——越到現(xiàn)房越難賣(mài)；商業(yè)速銷(xiāo)的四個(gè)邏輯：渠道、價(jià)格平面、價(jià)單與銷(xiāo)控；推廣核心邏輯：賣(mài)點(diǎn)群——全板塊下錨，非第一、即唯一；集中銷(xiāo)控的致命意義—— 一定讓一部分客戶買(mǎi)不著；客戶真那么難找嗎？——投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占到便宜；從產(chǎn)品層面根本解決營(yíng)銷(xiāo)。

第八部分

以退為進(jìn)：商業(yè)資產(chǎn)證券化

在開(kāi)發(fā)前設(shè)計(jì)退出機(jī)制

商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)天生就是金融資本的標(biāo)的物

商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式

案例：香港Links的資產(chǎn)證券化之路

Reits的使用條件及模式

淺析低于4%的“類(lèi) Reits”

第九部分

決戰(zhàn)之后——結(jié)束就是開(kāi)始

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：營(yíng)銷(xiāo)不是把梳子賣(mài)給和尚，而是一門(mén)真正解決需求的藝術(shù)

二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決

關(guān)于賣(mài)牙刷的啟示：如果大比例客戶的習(xí)慣都是錯(cuò)的，那他們就是對(duì)的

業(yè)務(wù)管理層的使命——把營(yíng)銷(xiāo)變得更簡(jiǎn)單

營(yíng)銷(xiāo)成功后呢？決戰(zhàn)之后——有關(guān)擴(kuò)大戰(zhàn)果

橫向打擊鏈和縱向打擊鏈

有計(jì)劃有目的的附加值

結(jié)語(yǔ)：把一切拿空。