向華為學(xué)習(xí)《戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售激勵(lì)、流程》——先戰(zhàn)而后求勝的戰(zhàn)略方法到銷售流程和激勵(lì)
時(shí)間：2020-07-19 08:00 至 2020-07-20 18:00
地點(diǎn)：深圳
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向華為學(xué)習(xí)《戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售激勵(lì)、流程》——先戰(zhàn)而后求勝的戰(zhàn)略方法到銷售流程和激勵(lì) 已截止報(bào)名課程時(shí)間： 2020-07-19 08:00至 2020-07-20 18:00結(jié)束 課程地點(diǎn)： 深圳 詳細(xì)地址會(huì)前通知 周邊酒店預(yù)訂 主辦單位： 喬諾商學(xué)院 |
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會(huì)議介紹
會(huì)議內(nèi)容 主辦方介紹
向華為學(xué)習(xí)《戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售激勵(lì)、流程》——先戰(zhàn)而后求勝的戰(zhàn)略方法到銷售流程和激勵(lì)宣傳圖
分享嘉賓：?李俊才?/ 現(xiàn)任華為高級(jí)顧問；1998-2015年就職于華為公司；10年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)；7年財(cái)經(jīng)（財(cái)務(wù)）管理經(jīng)驗(yàn)
肖 克 /?原華為西歐企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁，1997-2019年就任會(huì)公司，華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一????????
時(shí) ???間：?2020年7月19-20日
地 ???點(diǎn)： 中國(guó) · 深圳
適合對(duì)象：?董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、CHO、營(yíng)銷總等
核心價(jià)值：
清晰標(biāo)桿企業(yè)如何用科學(xué)的方法做戰(zhàn)略規(guī)劃；
BLM的核心方法論及其應(yīng)用場(chǎng)景，思考內(nèi)部可參照點(diǎn)；
戰(zhàn)略解碼的核心路徑
戰(zhàn)略執(zhí)行的精要：企業(yè)文化、人才與正式組織
中小企業(yè)學(xué)標(biāo)桿企業(yè)的銷售激勵(lì)方案，灌入銷售狼性DNA；
理解從單兵作戰(zhàn)到建設(shè)銷售流程的轉(zhuǎn)型給中小企業(yè)帶來的好處是什么。
課程簡(jiǎn)介
華為公司從1987年的2萬(wàn)元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為的戰(zhàn)略是如何做到的？又是如何由當(dāng)初的小民企生存下來，而在快速開拓市場(chǎng)的過程中，怎么建立了一套不依賴人的銷售體系與激勵(lì)的？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)戰(zhàn)略和銷售常見問題
1、戰(zhàn)略拍腦袋決定，沒有工具和方法論；
2、戰(zhàn)略沒有進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，只停留在“大概”；
3、看不清行業(yè)的未來，只有年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，沒有中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃；
4、看不到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，只是單純的“性價(jià)比”；
5、對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶；
6、銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維；
7、對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；
8、跟客戶的關(guān)系沒有建設(shè)起來，信息來源于外部，缺少關(guān)鍵資料；
9、優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高；
10、項(xiàng)目沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)手搶單
課程邏輯（戰(zhàn)略）
標(biāo)桿企業(yè)戰(zhàn)略制定邏輯圖
戰(zhàn)略管理是指公司確定愿景和使命，通過外部的戰(zhàn)略洞察，自身能夠確定戰(zhàn)略目標(biāo)，制定中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃（指三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃），再完成年度業(yè)務(wù)計(jì)劃（就是指第二年的戰(zhàn)略規(guī)劃或者叫年度業(yè)務(wù)計(jì)劃），并推進(jìn)資源的配置落實(shí)執(zhí)行，監(jiān)管、監(jiān)控目標(biāo)完成的動(dòng)態(tài)管理流程。華為使用的是從IBM引進(jìn)的BLM戰(zhàn)略模型。
課程邏輯（銷售）
銷售流程是指以企業(yè)定位大客戶而展開的打法全景圖和激勵(lì)政策，讓大客戶銷售變?yōu)榱鞒袒?，使贏單率提升10-30%。
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喬諾商學(xué)院
成立于2009年2月，以成就下一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為使命，為中國(guó)主流企業(yè)提供管理培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，聚焦于企業(yè)發(fā)展過程中戰(zhàn)略管理、流程變革、人力資源、財(cái)經(jīng)變革等核心命題。喬諾商學(xué)院整合各細(xì)分領(lǐng)域最佳專家團(tuán)隊(duì)針對(duì)企業(yè)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理挑戰(zhàn)開發(fā)核心培訓(xùn)課程與咨詢服務(wù)內(nèi)容，通過考察、論壇、精品公開課、內(nèi)訓(xùn)與咨詢多種服務(wù)形式支持企業(yè)打造“以客戶為中心、以?shī)^斗者為本”的管理體系。公司成立九年以來，成功服務(wù)超過3000家中國(guó)主流企業(yè)，包括汽車行業(yè)、通信行業(yè)、服飾行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、農(nóng)牧行業(yè)、新能源、家電家居、地產(chǎn)建筑等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。開創(chuàng)的「回歸客戶」年度論壇已經(jīng)連續(xù)舉辦五期，以華為和各行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的成功變革為榜樣，推動(dòng)了主流企業(yè)“用規(guī)則的確定性來應(yīng)對(duì)結(jié)果的不確定性”的學(xué)習(xí)風(fēng)潮。開設(shè)了超過2000場(chǎng)次公開課、內(nèi)訓(xùn)，為百余家主流企業(yè)提供了戰(zhàn)略、績(jī)效、流程變革咨詢輔導(dǎo)服務(wù)，推動(dòng)了績(jī)效穿透、流程再造等方法論在主流企業(yè)管理變革的深遠(yuǎn)影響！
會(huì)議日程
（最終日程以會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)為準(zhǔn)）
課程大綱
第一天 ?華為戰(zhàn)略規(guī)劃
力出一孔的戰(zhàn)略管理體系
- 戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵活動(dòng)就是兩個(gè)“點(diǎn)”
- 華為下一個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
- 華為有哪些關(guān)鍵成功要素KSF？
- 圍棋是戰(zhàn)略思維，象棋是戰(zhàn)術(shù)思維
- 戰(zhàn)略的位置
- 華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理演進(jìn)歷程
- 華為選擇的戰(zhàn)略工具是BLM（Business Leadership Model）
- 戰(zhàn)略全景圖
- 戰(zhàn)略規(guī)劃之“珠峰之旅”：我是誰(shuí)？到哪去？如何去？
- 領(lǐng)導(dǎo)力是根本，戰(zhàn)略力是一種習(xí)慣，更是一種能力
- 華為的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力：眼界決定境界，定位決定地位
- 價(jià)值觀是組織的粘合劑，團(tuán)隊(duì)共通的信仰
- 戰(zhàn)略原則
- 中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃SP和年度業(yè)務(wù)計(jì)劃BP如何有效銜接
- 力出一孔的戰(zhàn)略管理體系：戰(zhàn)略思考是門藝術(shù)，戰(zhàn)略管理是門學(xué)科
- 戰(zhàn)略規(guī)劃組織保障：讓每位一把手都負(fù)責(zé)戰(zhàn)略
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戰(zhàn)略制定，做正確的事
- 戰(zhàn)略是由不滿足、不滿意激發(fā)的
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- 業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距實(shí)例
- 以差距為導(dǎo)向，集中力量解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
- 識(shí)別處理差距產(chǎn)生的最本質(zhì)原因并治本
- 戰(zhàn)略洞察之五看
- 宏觀洞察
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- 外部環(huán)境的PEST分析
- 價(jià)值轉(zhuǎn)移在每個(gè)行業(yè)里都是不可避免的
- 價(jià)值轉(zhuǎn)移意味著戰(zhàn)略必須是動(dòng)態(tài)的
- 利潤(rùn)模式洞察
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- 客戶洞察
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- 客戶洞察：從客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)來看客戶和需求
- 用放大鏡來看客戶的采購(gòu)行為
- 一般說來，核心產(chǎn)品以外的使用是一個(gè)更大（或利潤(rùn)更大）的機(jī)會(huì)
- 華為通過深度客戶溝通與合作，挖掘客戶痛點(diǎn)
- 華為擊敗強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠的是更理解客戶
- 你理解90后消費(fèi)者的需求嗎？
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- 競(jìng)爭(zhēng)洞察
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- 毛澤東戰(zhàn)略思想
- 諸葛亮戰(zhàn)略思想
- 摩托羅拉是怎么敗給愛立信和諾基亞的？
- 華為榮耀手機(jī)的故事
- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的“三不三要”
d. 洞察自己：用商業(yè)模型畫布分析自己
e. 洞察機(jī)會(huì)點(diǎn)
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- 看機(jī)會(huì)：細(xì)分市場(chǎng)是戰(zhàn)略選擇取舍的第一步
- 通過SPAN圖判斷機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)
- 戰(zhàn)略意圖-我們要去哪里？
- 設(shè)計(jì)好的愿景能有效指引戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定
- 戰(zhàn)略意圖確定常見問題
- 創(chuàng)新焦點(diǎn)
- 鍋里有飯，倉(cāng)里有米，田里有稻
- 創(chuàng)新來自方方面面
- 華為分階段的創(chuàng)新模式
- 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，詳細(xì)的戰(zhàn)略沙盤
- 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)6要素
- 價(jià)值獲取/盈利模式（怎么賣出去并掙錢）
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- 華為運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
- 華為企業(yè)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
- 商業(yè)模式：能在節(jié)節(jié)勝利中找到企業(yè)的S曲線
- 商業(yè)模式：堅(jiān)決不放棄低端市場(chǎng)
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- 設(shè)計(jì)與構(gòu)建戰(zhàn)略控制點(diǎn)，保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性
- 戰(zhàn)略規(guī)劃無(wú)法消除風(fēng)險(xiǎn)，最多只能提高成功幾率
- ?
- 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略
- 華為總體戰(zhàn)略和商業(yè)模式案例
戰(zhàn)略解碼和戰(zhàn)略執(zhí)行，正確地做事
- 為什么要戰(zhàn)略解碼？
- 一分規(guī)劃，九分執(zhí)行
- 戰(zhàn)略解碼
- 機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨： 機(jī)會(huì)點(diǎn)->空間->訂貨目標(biāo)
- 投資組合：通過業(yè)務(wù)組合管理，最大化投入產(chǎn)出綜合效益
- 通過戰(zhàn)略舉措導(dǎo)出年度重點(diǎn)工作，戰(zhàn)略對(duì)齊確?？蓤?zhí)行落地
- 財(cái)務(wù)預(yù)算：年度預(yù)算中考慮能力建設(shè)，有保有壓。通過預(yù)算壓力實(shí)現(xiàn)自我管理
- 人力預(yù)算及HR工作規(guī)劃
- KPI/PBC：確保戰(zhàn)略目標(biāo)納入組織績(jī)效目標(biāo)及高管PBC
- 嚴(yán)格執(zhí)行、不走過場(chǎng)的高層述職
4）評(píng)估執(zhí)行一致性：我們的一致性如何?
5）任正非談戰(zhàn)略和執(zhí)行
6）執(zhí)行力的特征
7）執(zhí)行力贏在機(jī)制、成在團(tuán)隊(duì)、活在個(gè)體
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第二天 ?華為銷售流程和激勵(lì)
銷售激勵(lì)
1.銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析；
2.針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系；
3.銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”；
4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率。
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銷售流程
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單，越來越清晰
2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
3.流程管控銷售進(jìn)度
4.重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
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會(huì)議嘉賓
（最終出席嘉賓以會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)為準(zhǔn)）
專家介紹
李俊才
原華為南太平洋地區(qū)CFO
華為特大變革項(xiàng)目總監(jiān)
職業(yè)經(jīng)歷
1998年加入華為，現(xiàn)役華為公司高級(jí)顧問，華為任職18年間，先后擔(dān)任代表處主管、專業(yè)服務(wù)總監(jiān)、特大型變革項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理和南太平洋地區(qū)CFO，10年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，7年財(cái)經(jīng)管理經(jīng)驗(yàn)。
IFS變革項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)圓滿完成變革攻堅(jiān)和推行，獲得公司總裁任正非先生的嘉獎(jiǎng)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程與組織、變革管理、華為文化等
服務(wù)客戶
吉利集團(tuán)、科力普、上汽集團(tuán)等主流企業(yè)
肖 克
原華為西歐企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
23年華為工作經(jīng)歷
職業(yè)經(jīng)歷
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長(zhǎng)， 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖客老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參于華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷到銷售》
服務(wù)客戶
大眾、西門子、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國(guó)標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等
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參會(huì)指南
會(huì)議門票
學(xué)習(xí)費(fèi)用：?9800/人，19800/3人（建議核心層一起參與，同頻共進(jìn)）
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溫馨提示
酒店與住宿:
為防止極端情況下活動(dòng)延期或取消，建議“異地客戶”與活動(dòng)家客服確認(rèn)參會(huì)信息后，再安排出行與住宿。
退款規(guī)則:
活動(dòng)各項(xiàng)資源需提前采購(gòu)，購(gòu)票后不支持退款，可以換人參加。
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